Si creas contenido constante y no estás vendiendo, puede que el principal problema sea que no estás atrayendo al público adecuado.
Durante 3 años hemos asesorado a emprendedores que tienen problemas al generar ventas y siempre el primer paso que hacemos es establecer junto con el emprendedor el cliente ideal.
El real. Sin suposiciones.
Entendemos que es muy fácil postergar esto porque piensas que no es importante, que ya sabes quién es tu cliente ideal y al final, terminas creando contenido que no convierte. Es un eterno ciclo que hoy vamos a romper.
¿POR QUÉ ESTUDIAR A TU CLIENTE IDEAL?
Un negocio sin clientes no existe.
¿A quién le vendes entonces?
Crear el perfil de cliente ideal te permitirá enfocar tus esfuerzos a un grupo específico de personas que quieren o necesitan eso que estás ofreciendo. Logrando conectar con ellos a un nivel más profundo, entendiendo sus necesidades y preferencias.
Ahora llega la pregunta del millón, ¿cómo se crea este perfil? No te preocupes que te lo vamos a explicar.
Fíjate en el siguiente gráfico:
Tienes a un cliente que tiene un problema y llega a internet a buscar esa solución.
La persona consume contenido de valor que lo ayude a solucionar ese problema. Y cuando esto sucede, debe encontrarte a ti.
Sí, debe ser tu contenido el que consiga, tú debes ser la respuesta a sus dudas cuando busque soluciones. Si no haces esto, estás perdiendo clientes.
Ahora, conociendo el proceso que realiza un cliente promedio, veamos cómo saber quién es tu cliente, qué tipo de contenido crear.
4 PASOS PARA ATERRIZAR A TU CLIENTE IDEAL
Vamos a aterrizarlo en papel. No basta con solo tenerlo en tu mente, emprendedor.
Con este proceso de 4 pasos podrás identificar a quién se dirige tu producto o servicio y cómo puedes satisfacer mejor sus necesidades. Veámoslo:
- Analiza tus productos o servicios: evalúa tus propios productos o servicios y determina a qué tipo de cliente se adaptan mejor. Este es un primer vistazo en el cual debes preguntarte:
- ¿Cuáles son los beneficios que tienen tus productos/servicios?
- ¿Son tus productos para un público de poder adquisitivo alto, medio o bajo?
- ¿Qué características tiene tu producto/servicio?
- ¿Qué hace diferente a tu marca y a tu producto/servicio en comparación a la competencia?
2. Define a tu público objetivo: con base en la evaluación anterior, define a tu público objetivo.
Considera factores como: la edad, género, ubicación geográfica, nivel de ingresos y otros factores demográficos que puedan influir en su comportamiento de compra. Estos no son los más importantes; sí influyen y hay que tomarlos en cuenta, pero es más relevante que contestes estas preguntas:
- ¿Qué problemas tiene tu cliente que tú puedes solucionar?
- ¿Qué está haciendo tu cliente para solucionar los problemas?
- ¿Qué aspiraciones o sueños tiene tu cliente?
- ¿Qué beneficios obtuvo tu cliente o qué experiencia vivió después de comprar tu producto/servicio?
- ¿Por qué te prefirió a ti, antes que a la competencia?
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a entender cómo piensa y se siente tu cliente para crear contenido que te ayude a crear contenido de valor para atraer.
Ahora, esta fase tiene que basarse en investigar. En indispensable que estas preguntas se las hagas a tus clientes, que anotes, y tu contenido esté creado con base en dicha investigación.
Busca en foros, ve comentarios que le deja tu cliente ideal a tu competencia, mantente buscando información verídica. No funciona solo que tú supongas saber esas respuestas, debes averiguarlas.
3. Investiga tu mercado: investiga tu mercado para comprender las tendencias y necesidades actuales. ¿Qué deberías evaluar?
- A tus competidores: analiza cómo crean contenido y cómo está estructurada su marca. Así sabrás el valor agregado que le ofrecen al cliente.
- Los productos similares: evalúa las ofertas parecidas, para encontrar diferencias o similitudes con tu producto.
- Las características que los clientes buscan en ellos. Puedes leer los comentarios que dejan los consumidores en la competencia, esto hará que conozcas más a tus clientes.
4. Evalúa los resultados: la primera vez que hagas este estudio puede que análisis sea estimado y necesites comprobarlo.
Por otro lado, los mercados son dinámicos, las necesidades de tu cliente estarán en constante cambio, así que es importante mantenerte actualizado.
3 HERRAMIENTAS QUE TE AYUDARÁN
- Encuestas: realiza encuestas a tus clientes y a tu comunidad para identificar nuevos problemas o aspiraciones, puedes utilizar el sticker en Instagram o Google Form (que es online y gratuito). De esta manera tendrás información fresca.
Cada vez que finalices una venta pregúntale lo que vimos arriba, emprendedor. Puedes añadir más preguntas en función de tu producto o servicio, sobre alguna nueva oferta que te gustaría implementar, ¡mantente siempre en contacto con tu cliente!
2. Cuadro de mandos: este es un control donde establecerás todas las conversaciones (comentarios en Instagram, mensaje de WhatsApp, correos o DMs) que tienes con tu cliente ideal. Este es el centro de la información sobre tus clientes.
Así podrás identificar las frases que más se repiten y podrás crear contenidos con ellas. No existe algo más poderoso que hablarle a tu cliente en su mismo idioma.
3. Investigación contante: tanto del comportamiento de tu cliente, como de la competencia. Esto hará que siempre tengas una estrategia actual y fresca.
¿QUÉ MÁS NECESITAS SABER AL RESPECTO?
Antes de cerrar este artículo tenemos más información para este proceso tan importante de crear el perfil de cliente ideal. Es un episodio de podcast Aprender para emprender en el que te contamos un error que nos costó cientos de dólares.
Así verás un poco nuestra experiencia al empezar con este tema y nuestros errores te servirán de reflexión y aprendizaje:
